Af partner og advokat, Anja Piening
Der er en stærk politisk og økonomisk logik i at slå kommunale og regionale behov sammen i ét samlet udbud på medicoudstyr: større volumen, færre processer og et håb om at “trække” den laveste pris fra det ene delmarked over på tværs af det andet.
Men her er den ubehagelige sandhed: Når vi laver tværoffentlige megaudbud, laver vi ikke kun et indkøb. Vi flytter rundt på markedets tyngdepunkter. Og markedet reagerer – også på måder, der først bliver synlige, når kontrakten er underskrevet, og driften begynder at teste virkeligheden.
Det svarer lidt til at bygge én stor dæmning for at få mere kraft: Ja, du får tryk på turbinen. Men du risikerer samtidig at ændre hele flodens økosystem. På medicoudstyr er økosystemet netop det, der ofte sikrer konkurrencen, servicen og forsyningssikkerheden, når det ikke er en powerpoint, men en patient, en borger og en medarbejder, der står og venter.
Hvorfor det ser fornuftigt ud – og hvorfor det kan blive dyrt
Fordelene ved tværoffentlige udbud findes. Stordriftsfordele er ikke en myte. Mere ensartet governance kan skabe ro. Og i standardiserbare kategorier kan man presse prisen – det er netop rationalet bag regional konsolidering på udvalgte områder.
Udfordringen er, at samme logik kan blive et selvbedrag, hvis den får lov at stå alene: At vi forveksler “lav pris i udbuddet” med “lav pris i virkeligheden” – og glemmer, at pris ikke er det eneste, markedet leverer. Markedet leverer også kapacitet, fleksibilitet, service og redundans. Det er bare svært at måle, indtil det mangler.
Når to markeder presses ind i én skabelon
Kommunale og regionale behov kan være beslægtede, men de er sjældent identiske i praksis. Brugssituationer, logistik, implementering og drift varierer. Når man standardiserer på tværs, ser vi typisk tre bevægelser i konkurrencen – og de trækker alle i samme retning: færre aktører og større afhængighed.
Kravene bliver “tunge” nok til, at kun få kan bære dem
Megaudbud kræver kapital, dokumentation, compliance-setup, landsdækkende service/logistik og en robust forsyningskæde, der kan holde til volumen og fejlmargin tæt på nul. Det er ikke i sig selv forkert at stille krav – men det er naivt at tro, at kravtyngde ikke selekterer. Den selekterer altid.
Og den selekterer typisk til fordel for de største.
Forhandlerleddet er ofte det første, der knækker
Medicoudstyrsmarkedet har historisk bestået af både producenter og forhandlere/distributører. Forhandlerne er sjældent “bare et mellemled”. De er ofte den praktiske infrastruktur: oplæring, lager, ombytning, support – og evnen til at få hverdagen til at fungere, også når leverancer glipper, eller når en løsning skal tilpasses.
Når udbuddet bliver stort, bredt og hårdt prissat, bliver forhandlerne lettere skubbet ud. Ikke nødvendigvis fordi de er mindre effektive – men fordi de ofte ikke kan bære risikoen, finansieringen og kravtyngden i en megakontrakt.
Og når forhandlerleddet forsvinder, forsvinder der som regel også noget andet: adgang til flere brands, flere produktlinjer og flere alternative løsninger. Med andre ord: konkurrence i bredden.
Markedet konsoliderer – og konkurrencen flytter fra “bredde” til “top”
Det er muligt at få 2–3 tilbud i et megaudbud. Men det er ikke det samme som et sundt marked. Et sundt marked er et marked, hvor der også næste gang er reelle alternativer – og hvor ordregiver ikke ender med at være bundet til 1–2 aktører, fordi alle andre er blevet sorteret fra af skala, risiko og kravdesign.
Lock-in behøver ikke opstå i kontrakten. Det kan opstå i markedet.
Maksimalpriser: Et loft, der også rammer det, der får ting til at virke
Maksimalpriser lyder som sund fornuft. Men de er også et signal til markedet: “Alt skal presses ind under dette loft” – også det, der ikke står som en linje i prislisten: service, træning, lager, implementering, support.
Konsekvenserne kommer ikke nødvendigvis som en stor skandale. De kommer ofte som små, seje lækager: lidt mindre oplæring, lidt tyndere support, lidt mindre fleksibilitet, lidt færre substitutionsmuligheder. Og pludselig står man med en kontrakt, der var billig i udbuddet – men dyr i drift, fordi organisationen bruger tid, omveje og nødløsninger på at få det til at hænge sammen.
IPI: Geopolitik ind i indkøbsrummet
Her bliver advarslen endnu mere konkret. EU’s International Procurement Instrument (IPI) er et instrument, der kan føre til restriktioner i offentlige udbud, når EU vurderer, at der ikke er gensidig adgang til tredjelandes offentlige indkøbsmarkeder.
IPI er ikke et generelt “forbud mod kinesiske produkter”. Men på medicoudstyr er det ikke længere teoretisk, at instrumentet kan påvirke leverandørfeltet og de forsyningskæder, der ellers har holdt priserne nede. EU-Kommissionen vedtog den 19. juni 2025 en IPI-foranstaltning målrettet medicinsk udstyr med oprindelse i Kina (gennem en gennemførelsesforordning), og der er i den sammenhæng kommunikeret rammer, som kan få betydning for, hvordan vindende bud må sammensættes, og hvilke udbud der rammes.
Pointen for ordregivere er enkel: Hvis man på samme tid skruer op for størrelsen, skruer ned for prisen (maksimalpriser) og skærper compliance-krav, risikerer man at designe sig ind i et leverandørfelt, der er smallere, end man tror. Og det er ikke et principielt problem – det er et driftsproblem. Et forsyningsproblem. Og i sidste ende et risikoproblem.
Advarsel til ordregivere: Den “billigste pris” kan blive den dyreste strategi
Tværoffentlige megaudbud kan være et stærkt styringsgreb. Men det er også et markedsindgreb. Og kombinationen af mega-volumen, maksimalpriser og IPI/compliance kan skubbe markedet fra konkurrence til konsolidering.
Det er her, vi som ordregivere skal tage os selv i at tænke én ekstra gang:
Får vi faktisk en billigere løsning – eller får vi bare en billigere prislinje, mens vi samtidig afmonterer det marked, der skulle holde os skarpe, fleksible og forsyningssikre?
